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這陣子先後跟幾個朋友聊到我學「長文案」(long-form sales letter)的歷程。

回顧以往,自己也覺得挺有意思的,想想乾脆把它用文字寫下來,一方面也留個記錄,另一方面對於有志於網路創業的朋友們而言,或許我的歷程也能有些許啟發

第一次接觸到長文案,算算應該是在2002或2003年吧。

當時,我從美國引進了一套全網路運作的直銷事業經營系統,那時是我首次聽到「網路行銷Internet Marketing」這個名詞。

在我用了三四個月的時間研究那套系統,並且把它在中文世界裡實現出來的過程中,我開始進入網路行銷的世界。

回想起來,那時的網路環境跟現在比起來,可真是天差地別。

那時的寬頻普及率還沒有那麼高,有很多家庭裡要不就是還沒有申請網路,就是還在使用撥接網路;那時「上網」這件事也沒有像現在這樣這麼自然,甚至對很多人而言,不用出門,上網就能聽說明會或上訓練課程,並不是一件很便利的事,凡而是麻煩......

扯遠了,總之因為當時事業上的需要,我才開始接觸網路行銷;而身為電腦宅宅一族,想要了解什麼新東西時,最主要的資訊來源,當然就是搜尋引擎了。

我上網開始搜尋"網路行銷"的相關關鍵字,發現在當時中文的相關資訊少之又少,而且都以理論居多,實務上的操作方針與案例付之闕如;所以,我開始往英文世界找,搜尋「Internet Marketing」的相關關鍵字。

這麼一找,讓我找到了一個新天地。

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來談談行銷/銷售人最頭大的問題吧~~「他們為什麼不買?」

客戶不買的常見理由有以下幾種:

理由#1 他們不想要你的產品或服務

這很基本。很少人會見到什麼就買什麼,你得要做好溝通價值的動作,讓他們了解你的產品/服務有什麼好處,進而想要你的產品/服務才行。

理由#2 他們不想馬上買

要注意的是,通常如果你沒能讓他們馬上做購買決定,他們就會把它無限期往後拖,最後完全忘記這件事。所以,你得在銷售/行銷時創造一些急迫感才行。

理由#3 他們覺得自己負擔不起

不過,有趣的事實是:如果你觀察別人或回顧自己的消費行為,通常你會發現只要是你真的想要的東西,你總會想辦法擠出錢來獲得它;所以,你得在進行銷售/行銷時一方面溝通好你的產品/服務能為他們加值的部份有哪些,另一方面也要告訴他們,如果他們不做這個購買決定的話,會付出怎樣的代價。

理由#4 他們不相信你

在進行溝通時,你必須要保持誠懇的態度;不要滿腦子只想著賺錢,要像朋友一樣分享你所見、所知,並給予真心的建議。

理由#5 他們不相信自己能做到你說的

他們對自己沒有信心,認為自己不見得能獲得你說的那些好處。通常多分享你自己或他人的實際見證,能幫助他們提高信心,進而做下購買決定。

理由#6 他們才剛接觸這個產品/服務而已

大多數人不會在第一次接觸到一個產品/服務時就做購買的決定,所以你會需要規劃一連串的行銷/銷售動作,比如你可以先給予有價值的資訊、然後持續建立良好的關係、最後才做銷售。

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話說因為我們新登記的公司"零阻力教育企業"最近需要用到一批包裝紙箱,身為阿宅一族,第一個動作當然不會是去翻電話簿,而是先拜孤狗大神以求解答。

上了Google,當然先從最簡單最直覺的關鍵字開始找起,所以我鍵入了「紙箱」,按下Enter。

畫面出現了一些搜尋結果,也有不少包材公司刊登了關鍵字廣告。

 

googleresult.png

反正是我要找的是紙箱,管你是廣告還是自然搜尋結果,我都從第一個開始research起。(所以注意囉,如果你是自然搜尋結果的死硬派,要知道很多消費者會跟我一樣,所以最好不要只著重在SEO,把關鍵字廣告也納入你的流量創造工具配置當中吧! P.S.這不是我要說的致命錯誤,不過也是很重要。)

Anyway,我把滑鼠移到第一個連結,點下去,結果......一個比看到鬼更令人震驚的畫面出現了!

就是...

 

 

 

 

 

這個畫面!

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臉書Facebook、噗浪或Twitter等微網誌這類的「社交媒體」最近很夯,夯到網路上也隨之出現一大堆「代客操作粉絲數」的業者。

夯歸夯,做事業還是要將本求利,你現階段究竟是否應該投注很多時間心力在社交媒體上呢?

我的觀點,這個問題的答案是「NO」。原因也很簡單,因為我觀察到現在在Facebook上,有很明顯的「行銷人比消費者來得多」的現象。

不只是我,Dan Kennedy大師在最近幾期的月訊中,也提到同樣的觀察與結論。

也不只是Dan Kennedy,網路行銷界的傳奇人物John Reese前幾天寫了一篇文章,裡面也提出相近的論點,我把它翻譯出來,看看吧:

===========John Reese 的email內文開始==================

 

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要成功經營一個網路行銷事業(其實是任何事業),必須要「戰略」與「戰術」面的規劃兩者兼具...

什麼?看到這兩個括弧括起來的詞兒頭就昏了,開始進入放空狀態?

好吧,那我還是回到我的大白話風格好了。

網路創業的「戰略」面,就是長期來講(比如說三年後)你的事業要是什麼樣子、以及關於讓你的事業最終變成那個樣子的整體架構規劃;而所謂「戰術」面,則是指達到目標的方法。

很多網路創業者都犯了只著重「戰術」而忽略了「戰略」的錯誤。

這篇文章要談的,就是網路創業者在戰略層面必須時時記得的一件事,也就是:要專注在創造資產上。

創造資產跟產生收入是不同的兩件事。

要記得:資產必定可以帶來收入,可以產生收入的卻不見得是資產。

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如果你有在訂閱美國一些網路行銷大咖(eg. John Reese, Frank Kern, Jeff Walker, Eben Pagan等人)的電子報....

什麼?你說「沒聽過?」

那表示要不就是1.你得要多做點功課,2.你學習網路行銷這部份的資訊來源得要多做點功課。

上面的這些人,都是美國網路行銷界的領頭羊,要學習網路行銷、要真正透過網路賺錢,你不能不知道John Reese著名的*Million Dollar Day*(單樣產品Traffic Secrets單日銷售額超過百萬美金),以及在那之後把短時間內的銷售記錄不斷推升至數百萬、甚至單日上千萬美金的其他大師們。

當然,比起知道這些故事,更重要的是要知道......

他們到底是怎麼做到的?

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不管是任何行銷動作,影響其成敗的最主要因素,就是是否有有效果的文案。

舉網路行銷為例,不管是landing page、squeeze page、sales page、thank you page,要有高轉換率都必須要有好的文案。

許多成功的創業家都一致同意,文案寫作是在一切行銷知識與技能中,最重要、也是最需要投資的一項;直效行銷大師Bill Glazer更曾進一步歸納說:如果一個創業家希望自己的事業成功,那麼自己一定要有產生有效文案的能力,如果做不到的話,至少也要有能分辨什麼叫做有效文案的能力

能提高文案效果的元素很多,在我的"零阻力行銷工作坊"中針對文案寫作部分,就教授了一套包含12個要素的架構;不過,當中有幾項是文案中不可或缺,一定要做到位的基本要素。

在這段影片中,就要跟你分享這幾項要素。

影片長度約10分鐘,請看:

 

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我在演講或課程中常強調,這年頭要作跟「賺錢」有關的任何事時,都會碰到一個非常大的障礙,就是「什麼東西都太多了」。

不管你做的是哪一行,都會有一大堆人在提供同性質的產品/服務,所以,重點是你必須要跟別人不一樣,如果你提供的產品/服務很難不一樣的話,那你提供產品/服務的方式就必須不一樣......總之,如果你還是什麼都跟別人一樣的話,那你就很難獲得成功。

想要不一樣,就必須有創新的意願能力,並且要勇於挑戰創新的最大敵人:「我們這一行都是這樣做」或者「我們這一行不能這樣做」之類的想法。

這段影片,要跟大家分享的是一個知名連鎖速食業者的加盟經營者的創新案例,相信你也可以從中得到一些啟發。

Enjoy!

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Mindmap 心智圖是我在進行文案寫作或產品上市等行銷活動的構思與規劃時,最常用的工具之一。

之前最常用來繪製心智圖的工具是紙筆,其次就是MindManager軟體,不過單機軟體總有檔案攜帶不便的問題,有時帶NB出門,先前進行的心智圖檔案忘記帶,那麻煩就大了。

前陣子聽說一個叫mindmeister.com的網站,提供的是在雲端建立與儲存心智圖的服務,來看看測試結果吧

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實體店鋪如果懂得善用網路這個媒體,可以產生非常大的效益,前提是要懂其中的"眉角",其中一個最重要的觀念,就是不管做什麼,都要想辦法將流量轉換成名單,以在未來對這些客戶們作後續的跟進,透過backend等各種方式,產生更多且永續的銷售額。

Starbucks星巴克最近有個"顧客心聲調查"活動,是要消費者上網填寫問卷,獎品是中杯咖啡一杯,讓我們來看看Starbucks星巴克這家大企業這次有沒有掌握到這個重點......

 

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